Å vite hvem man snakker til er helt nødvendig når man driver med markedsføring. Forsøker man å snakke til alle, risikerer man at ingen er interessert i å høre på det du har å si.
Veldig mange velger å basere markedsføringen sin på en generell og ganske bred målgruppe av folk de ønsker å ha som kunder. For noen er det kanskje beslutningstakere i mellomstore bedrifter i finansbransjen, for andre er det muligens treningsinteresserte kvinner over 40. Felles er at målgruppene stort sett baserer seg ene og alene på demografi.
Selv om demografi er viktig informasjon, gir det ingen konkret informasjon om hvorfor disse kundene skal ha lyst til å kjøpe hos deg. Du vet ingenting om hvilke utfordringer de har eller hva som motiverer dem til å kjøpe.
Derfor bør du finne ut hvem som er dine ideelle kunder.
Innhold i denne artikkelen
Hva er en ideell kunde?
En ideell kunde er en profil av hvem som kjøper produktene eller tjenestene dine. I tillegg til demografi, gir dine ideelle kunder deg informasjon om psykologiske forhold som kan påvirke hvordan de opplever din bedrift. De ideelle kundene er fiktive, men baserer seg på eksisterende kunder eller kunder du ønsker flere av.
Det finnes mange ulike uttrykk som beskriver slike profiler. Kundeprofiler, kundepersonaer, kundepersonligheter, drømmekunder… Jeg velger å bruke ideelle kunder fordi det er nøyaktig det de er: kundene jeg aller helst vil jobbe sammen med og har et ønske om å hjelpe.
Du skal kunne forholde seg til dine ideelle kunder som om de er reelle mennesker. Ikke bare vet du hva de heter og hva de jobber med, men også hvilke verdier og bekymringer de besitter. Du vet hvordan du skal henvende deg til dem, og hva du kan gjøre for å dekke behovene de har.
Her er et eksempel på en enkel mal man kan bruke for å kartlegge en ideell kunde:
Hvor mange ideelle kunder du trenger, kommer helt an på hvor mange forskjellige kunder du ønsker å henvende deg til. La oss si at du selger jaktutstyr. Etter noen år i bransjen har du lært at det stort sett er to ulike typer som handler hos deg: den eldre erfarne jegeren som allerede har en del utstyr og er opptatt av kvalitet, og nybegynneren som gjerne vil lære mer og ikke har klare preferanser på hva han ønsker og trenger. Disse hadde blitt til to gode ideelle kunder.
Det kan være skummelt å segmentere og virkelig definere hvem dine ideelle kunder er. Mange er redd for at slike kundeprofiler vil gjøre at man ikke kan skaffe kunder som faller utenfor profilen, og at man derfor går glipp av mange potensielle kunder. Jeg forstår at dette virker skremmende, men du trenger ikke være redd for å gå glipp av nye kunder. Snarere tvert i mot: når du vet nøyaktig hvem du snakker til, er sjansen mye større for at disse ønsker å handle hos deg.
Hvorfor det er viktig å vite hvem dine ideelle kunder er
Når du vet nøyaktig hvem du ønsker å tiltrekke, er det mye lettere å tilpasse kommunikasjonen og budskapet ditt. Dine ideelle kunder gjør det mulig å personalisere innholdet du produserer og virkelig spisse markedsføringen din. Ikke minst blir sjansen større for at du treffer bullseye med den digitale strategien din.
Uansett hvilken markedsføringsaktivitetet du gjør, bør du vite hvem av dine ideelle kunder det skal appellere til. Det betyr at du skal ha en klar person i tankene når du for eksempel legger ut et nytt innlegg på Facebook eller skriver en ny artikkel til bedriftsbloggen. Hvem produserer du dette for, og hvordan skal det hjelpe dem? Det må du vite svaret på.
Dine ideelle kunder hjelper deg med å:
Forstå hvem de faktiske kundene dine er
Ditt arbeid med ideelle kunder vil gi deg et mye mer bevisst forhold til hvem kundene dine faktisk er og hvilke behov de har. Det blir mye lettere å forstå hvorfor de velger nettopp din bedrift, og hva du kan gjøre for å hjelpe dem best mulig.
Forme merkevaren din
Når du vet hvem som er de ideelle kundene dine, er de med på å forme merkevaren din. De forteller deg hvilken stemme og tone bedriften din bør bruke i sin kommunikasjon, og hjelper deg bygge en merkevare som stemmer overens med kundenes verdier og mål.
Legge grunnlaget for hvordan du skal markedsføre deg
Ved hjelp av dine ideelle kunder, vet du hva slags type markedsføring de trenger underveis i kundereisen. Du vet hvor de er tilstede, og hvilken type innhold de responderer best på. Dette kan du bruke for å alltid være relevant og interessant for dine potensielle kunder. De kommer til å føle at markedsføringen din er som skreddersydd for dem (og det er jo nettopp det den er).
Tiltrekke de riktige kundene
Ikke bare vet du hvordan du skal henvende deg til dine ideelle kunder, men de hjelper deg med å tiltrekke nøyaktig de kundene du ønsker flere av. Du vet de kundene du bare elsker å jobbe sammen med, som du føler at du virkelig kan hjelpe? Det er jo disse vi alle ønsker flere av! Målrettet markedsføring ved hjelp av ideelle kunder gjør at du kan tiltrekke deg nøyaktig de kundene du liker best.
Hvor mye må du vite om dine ideelle kunder?
Det finnes mange ulike meninger om hvor mye informasjon du trenger å ha om dine ideelle kunder. Noen mener du ikke trenger så mye, mens andre mener du bør ha svært utfyllende profiler.
Det er i grunn helt opp til deg hvor mye du trenger å vite, men personlig mener jeg at jo mer, jo bedre. Når du virkelig vet hvem dine ideelle kunder er, blir det mye lettere å personalisere markedsføringen din.
Hvis du er usikker på hvor detaljert du ønsker å være, spør deg selv hva denne usikkerheten bunner i. Er du redd det blir for tidkrevende? Føler du at svært detaljerte profiler vil gjøre at du går glipp av andre kunder? Tror du ikke det er noe vits? Vær bevisst på hvordan du velger å utforme de ideelle kundene dine.
De aller viktigste tingene å vite om dine ideelle kunder er:
- Navn (selv om de er fiktive bør de ha et navn)
- Demografi (kjønn, alder, geografi, sivilstatus, stillingstittel, lønn)
- Erfaring/kunnskap (f.eks. erfaren jeger, har jaktet i x antall år)
- Mål (f.eks. gå lenger jaktturer eller kunne jakte i flere fjellområder)
- Bekymringer/utfordringer (f.eks. finne utstyr som er lett nok men har god kvalitet)
Ting som gjør at du virkelig begynner å bli kjent med dine ideelle kunder kan være:
- Vanlige innvendinger (hvorfor er de usikre på produktet/tjenesten din?)
- Personlighetstrekk (hvordan er de som personer?)
- Verdier (hva er viktig for dem?)
- Sosiale medier (hvor er de tilstede)
- Kilder til informasjon (hvor leser de for å holde seg oppdatert og lære mer?)
- Bakgrunn (mer detaljert om hva de har gjort tidligere i livet og hvem de er)
- “A day in the life” (en beskrivelse av hvordan en helt vanlig hverdag ser ut)
Når du vet disse tingene om dine ideelle kunder blir det mye lettere å vite hvordan du bør snakke til dem. Du kan skreddersy hele kundeopplevelsen for dem, noe som er gull verdt for kundene.
Den beste måten å finne denne informasjonen er å bruke dine eksisterende kunder. Fortell dem at du jobber med å kartlegge dine ideelle kunder og hadde satt pris på om de kunne tenke seg å svare på noen spørsmål. De fleste vil nok bare være glad for å kunne hjelpe. Svarene de kommer med vil gi deg verdifull informasjon om hvem dine ideelle kunder faktisk er.
Jeg får ofte denne type informasjon fra kundene mine når vi er helt i begynnelsen av et prosjekt og jeg jobber med å kartlegge hvilke behov de har og hvordan jeg best kan hjelpe dem. Selv om jeg bruker det mest til å tilpasse hvert enkelt prosjekt, sammenligner jeg ofte informasjonen med de ideelle kundene. Dersom det er store sprik mellom de ideelle kundene og de faktiske kundene, må jeg vurdere om det er på tide å endre de ideelle kundene eller kanskje lage en ny som passer de nye kundene mine.
Det er viktig å huske på at ideelle kunder er en organisk greie som endrer seg og blir til underveis. Det er sjeldent man kan lage en ideell kunde som vil være helt lik flere år senere, som regel må man av og til gjøre små endringer basert på det man lærer om kundene sine.
Jeg håper denne artikkelen ga deg litt mer innsikt i hvorfor man bør ha ideelle kunder og hva de kan hjelpe deg med.
Siste kommentarer